В найме за доход юриста отвечает руководитель или собственник бизнеса — именно он думает о том, как организовать работу компании так, чтобы она заработала достаточно денег на зарплаты. В частной практике эту роль выполняет сам юрист. Поэтому именно у него будет болеть голова о том, где найти клиентов и какие услуги предлагать, чтобы был стабильный доход.
Ответы на эти вопросы предельно просты:
Клиентов надо искать там, где они бывают, а услуги предлагать востребованные.
Это верные ответы, но в них не хватает конкретики. Для того, чтобы она появилась, нужно прежде ответить на другой самый важный для частного практика вопрос — кто ваш клиент? От ответа на него зависит, где искать клиентов, и какие услуги им предлагать.
Как понять, где искать клиентов
На дорожных столбах можно порой заметить рекламу «автоюристов»:
«Восстановление прав. Телефон такой-то»
Как они догадались, что клиентов можно так искать? Это прямое воплощение идеи «клиентов надо искать там, где они бывают». Прав, как правило, лишают прямо на дороге, так что такая реклама бьет прямо в цель, да еще и по горячим следам — сразу после возникновения проблемы.
А сработает ли на столбах реклама услуг по регистрации товарных знаков? Конечно, нет. Это не горящая задача — клиент будет выбирать поверенного вдумчиво, сравнивая цены, возможно по рекомендации, но точно не ситуативно и на ходу. Значит, нужно искать клиента там, где бывают собственники или руководители бизнеса. Ведь в отличие от автоюристов клиенты патентных поверенных — не автолюбители, а те, кто ведет бизнес.
Иными словами, клиентов можно встретить в разных местах — все зависит от того, что и кому вы собираетесь предлагать.
Сравните:
Клиент: владелец небольшой IT-компании (10 сотрудников).
Где искать: отраслевые чаты, бизнес-мероприятия для айтишников, через бухгалтеров.
Клиент: владелец мини-кофейни (доход ~200—300 тыс./мес).
Где его искать: локальные ресурсы, форумы владельцев малого бизнеса/рестораторов, поисковая оптимизация сайта, оффлайн по соседству.
Поиск клиентов — это всегда трата сил, средств и времени. На старте лучше идти сразу туда, где ваших клиентов уже кто-то собрал. Так вы потратите меньше драгоценных ресурсов и быстрее получите результат. Но это сработает только при условии, что вы можете точно определить клиента.
Не абстрактные предприниматели, а владельцы мини-кофеен с доходом до 300 тыс. в мес. Не просто лица, покупающие недвижимость, а участники ДДУ.
Чем уже будет выглядеть ваш клиент, тем больше вероятность, что вы сможете предложить ему услугу, которую он мечтает купить. И тогда уговаривать его выбрать именно вас вообще не придется.
На старте частной практики юрист часто еще не знает, кто его клиент. Порой бывает сложно выбрать что-то одно. Кажется, что сужая круг потенциальных клиентов, можно уменьшить возможности своего потенциального дохода. Но если не выбрать клиента, то все попытки их найти будут такими же неэффективными как реклама поверенного на дорожном столбе.
Частая ошибка
Вопрос выбора клиента — коварный. Чаще всего ответ на него юристы пытаются найти, отталкиваясь от правовой специализации. Увы, если вы лучше всего умеете разрабатывать договоры или мечтаете заниматься защитой авторских прав, это не поможет определить: а кому это нужно? Защита авторских прав может быть нужна и авторам, и издательствам, и блогерам и т.д. — и все это разные клиенты, которые «водятся» в разных местах.
Ответ на вопрос «кто мой клиент» не имеет никакого отношения к правовой специализации и вообще юридической деятельности. Самый перспективный подход — искать «своего» клиента в вашем жизненном опыте.
Чьи проблемы вам знакомы лучше всего? Не обязательно идеально или на уровне 20-летнего опыта. Просто о ком вы знаете больше остальных?
Может показаться, что нет таких, или что вы, наоборот, хорошо знаете многих клиентов. И то, и другое — скорее всего игры разума. Если у вас есть уже жизненный и рабочий опыт, вам точно есть с чем работать.
А чтобы не давать мозгу водить вас за нос и превратить смутные ощущения в точный план и стратегию, мы разработали специальный шаблон для описания клиента. Его можно скачать в конце этой статьи. В нем 6 блоков вопросов, которые помогут сфокусироваться и не упустить важное при определении клиента.
Как выбрать услуги, которые будут приносить стабильный доход
Никому не хочется начинать дело, тратить на него время, силы и деньги, и только лишь для того, чтобы оно потом не выстрелило. Так что резонно сразу выбрать такое направление, которое точно будет востребовано. Но начинать частную практику с поиска такого направления будет ошибкой.
В любое время и в любых условиях востребовано то, что в дефиците. То есть когда предложений мало, а спрос высокий.
Рынок устроен так, что при возникновении дефицита, мгновенно увеличивается и предложение. И вот уже юристов для онлайн-школ едва ли не больше, чем самих школ, а маркировкой рекламы научились заниматься и вовсе не юристы.
Какое бы направление вы ни выбрали сейчас, рано или поздно вам придется столкнуться с конкуренцией. Поэтому куда логичнее уже на старте пойти туда, где у вас самая лучшая позиция. Где вы изначально будете наиболее конкурентоспособны.
Речь не о правовых знаниях — сегодня ваши знания самые свежие, а завтра кто-то вас опередил. Речь снова о знании проблем клиента. Именно поэтому вопрос формирования услуг идет вторым. Ходить по рынку с услугой и искать, кому она подойдет как туфелька Золушке, можно бесконечно.
Если есть понимание того, кто ваши клиенты, будет и понимание того, какие самые острые проблемы у ваших клиентов есть, и в каких вы можете помочь, а в каких — нет. А если будете работать с этими клиентами постоянно, сможете быстро адаптироваться к изменениям в их запросах. И будете всегда готовы предлагать те услуги, которые решают актуальные проблемы. Так и выстраивается стабильный доход — вы находитесь в тесной коммуникации с клиентом и меняетесь в ответ на его запросы.
Итог
Первый клиент и стабильный доход не начинаются с поиска своего «столба» или списка «правильных услуг». Они начинаются с ответа на вопрос: «кого я знаю лучше всех» и «какие его проблемы я могу решить».
Когда вы определите клиента, вы поймете, где он водится. Когда узнаете его проблему, увидите, какие ваши услуги будут востребованы.
Что дальше? Мини-инструмент для старта
Начните с клиента. Возможно вам кажется, что вы примерно представляете себе своих клиентов. Это может быть иллюзией, мозг часто нас обманывает. Недостаток деталей в представлениях о клиенте позже приведет к тупиковым вопросам. Поэтому с самого начала максимально подробно опишите своего клиента. Можете воспользоваться для этого нашим шаблоном. В нем 6 блоков вопросов, которые помогут вам продумать и зафиксировать проблемы, ценности, привычки и отличительные черты ваших идеальных клиентов. Если вы сделаете такой портрет клиента сразу на старте, вы сможете быстрее начать практику и привлечь первых клиентов.
шаблон для юристов
Как описать клиента, чтобы найти первых заказчиков
Внутри — 6 блоков вопросов о клиенте: чем он живет, какие у него проблемы и где его искать. Шаблон в формате pdf, после скачивания можно заполнять на любом устройстве.
Получайте полезные статьи прямо на вашу почту
Подпишитесь, чтобы не пропускать новые публикации о том, как сделать частную практику и юридический бизнес успешными и устойчивыми.
авторизуйтесь